会员卡时代进入星城长沙

会员们贡献了至少3成销售额

    本月，长沙各大商家不约而同亮出“会员牌”。比如，友阿第五届“会员节大联欢”将在18日—20日推出；河西步步高广场宣布凭各大商场的会员卡、信用卡等可免费入会。王府井百货积分清零前会员折上8.5折。通程商业广场麓山店即将推出会员回馈季。美美运达推出了“VIP订制服务系统”活动……琳琅满目的会员专享优惠活动着实吸引了广大长沙消费者的眼球。

    近年来，随着商业竞争的白热化，发展会员、挖掘会员消费潜力成为商家竞争的焦点。现在，长沙像王梅这样的会员消费者越来越多。据业内人士估计，会员消费大约占到长沙商场销售额的30%～50％。据了解，目前友阿集团有效会员人数已经达到33万人，而且每年会员增长率将近20%。通程商业广场会员也有十几万人。

    友谊商店总经理贺伟利表示，每年友谊商店都会举行会员的回馈活动，甚至只针对会员的专场活动。商家会拿出实实在在的让利，如今他们的会员日活动已经做出口碑，因为促销力度大，很多会员都会将积攒的消费潜力在会员日当天疯狂释放，会员日成了商家名副其实的“吸金日”。

会员卡一大把，常用的就几张

    王梅的卡夹里，各式各样的会员卡足有十几张，“这些会员卡，能用得上的只有五六张而已，其他的基本处于‘休眠期’。”由于没有特别的优惠或服务，很多卡都被消费者长期搁置。

    业内人士表示，商场推出会员卡，其实就是数据库营销的一种方式，想吸引长期顾客，留住客源，但会员卡的后续服务还有待进一步完善。“国内许多商家的会员服务流于表面，会员卡沦为了简单的‘打折卡’，商家和会员很难建立长久的关系。”商品经营的同质化，无法吸引一部分消费者成为忠实会员。

    可喜的是，这已经受到了长沙大型商场的重视：除了打折，会员制发展的根本在于提升服务质量，尽可能多地给消费者提供个性化、人性化服务，才更能笼络住顾客的心。

商家各出奇招，唤醒“休眠卡”

    作为湖南首家开启会员制的百货零售业集团公司，友阿集团副总裁崔向东接受采访时表示，会员作为商场的忠实消费者，是商场首选的目标顾客群体。他表示，行业的同质性不可避免地会导致会员营销的同质化，“但我们可以在同质化中求差异，把同样的会员营销赋予友阿的特质，融入友阿的文化。”

    “会员营销其实是长期的情感投资。与顾客培养感情，做好专业性服务，这样顾客才会经常光顾我们的商场。”步步高广场长沙店总经理倪涛告诉记者，要留住会员关键在品牌结构、商品质量、购物环境、配套服务等方面不断努力。

    “作为商家，会员制营销还有很多功课可以做，如为会员提供更多个性化服务；全面拓宽会员关怀渠道；在会员管理和储值管理相结合等方面下功夫等。”通程百货营运总监赵敏说。

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